ビジネス上のキーマンとなる3つの観点「バイヤー相関」

仕事 勉強

ビジネス上のキーマンとなる3つの観点「バイヤー相関」

昔勉強していてメモしていたことをこちらに転記してみます。

バイヤー相関

ビジネス上のキーマンとなる人を三つの観点から分析します。

・ 財務バイヤー:財布を持っている人
・ 技術バイヤー:詳しく知っている人
・ ユーザーバイヤー:実際に使う、一番関わる人

他に、「コーチ」といった要素もありますが、それは後程紹介いたします。まず、ビジネスの初期段階で、この三つの分析をしましょう。分かりやすい例を紹介いたします。

車を買う・売る場合

前提条件として、財布は奥様。車の知識があるのは旦那様。よく使うのは息子。とします。

という事は、

・ 財務バイヤー=奥様
・ 技術バイヤー=旦那様
・ ユーザーバイヤー=息子

となります。

こんなに分かりやすい例は実際は無いのかもしれませんが、この三つのバイヤーを最初の段階でじっくりと見極めていきましょう。では次に、特色について書いてみます。

各バイヤー毎の特色

・ 財務バイヤー:まず、金額の話から入りがち
・ 技術バイヤー:うんちく・専門的な事を深く知りたがる
・ ユーザーバイヤー:負担が少ないか、扱いやすいか・・等

こういった特色を考えながらアピールするとスムーズに進むでしょう。

ここまで来ましたら、それぞれの人間関係を探ってみましょう。「人」ですから、合う・合わないがありますね。その中でも、細かく質問していく事で、各々の好き嫌いであったり、考え方であったり。

一体誰が一番自分のビジネスパートナーとして、相手にも利益をもたらせるのか、といった事を推理します。その中で、利害が合致した人、かつ好意的な人。その人が、冒頭でも紹介しましたが「コーチ」です

しかし、営業上の「コーチ」となりえる人には、もう一つ重要な要素があります。それは、コーチとなりえる人が「どんな権限を持っているのか」という事です。せっかくの味方でも、権限が無ければただの世間話しになってしまいます。。。

但し、コーチなのかどうか見極めがつきづらい事も多いですのでご注意を!また、登場人物が多くなり、分からなくなってきたら、各バイヤーの人間関係をあらわす「バイヤー相関図」を書く事をオススメします。

相関図を書くことによって、自分の中で一度冷静に考え直し、上下関係・中が良い悪い等を整理し、「コーチ」を見極め、その後のアプローチの仕方を考えてみましょう。

他にも、「期待値コントロール」とか、「根っこ」とか、「バイアス」の話しとか、結構面白いのですが、私が書いたものよりも、↓の本の方が面白いかもしれません。

参考書。一言でまとめると「頭に汗をかけ」といった自己啓発本。「クリティカルワーカーの仕事力



この記事が気に入ったら
いいね ! しよう

Twitter で
Tetsunori Yuasa

Tetsunori Yuasa

海外旅行、Netflix、漫画、寝ることが好き。1983年9月8日 福岡県生まれ・名古屋在住。住んだことがあるのは福岡・大阪・東京・ハノイ。詳細なプロフィール、旅した世界の写真たちまとめ、ご質問は質問箱まで。連絡先 tetsunori.yuasa@gmail.com

コメントを残す